Alessandro Fiori

La “Formula delle 4P”

TUTTO quello che devi fare se vuoi vendere casa a Genova (con o senza agenzia immobiliare) - Guida COMPLETA di Alessandro Fiori

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Ciao buongiorno. Sono Alessandro Fiori, agente immobiliare abilitato ai sensi di legge con numero Ge 51 5500. Oggi, dai nostri uffici di piazza Tomaseo 44 rosso a Genova, agenzia Mister House, voglio parlarti della formula delle 4P…

Che non è l’acronimo di pizza, peperoni, pinguini e papere, non sono i quattro salti in padella Findus. Ma è l’unica formula che devi davvero conoscere a menadito, ammesso che tu voglia vendere casa al maggior prezzo realizzabile in assoluto e nel minor tempo possibile, perché magari lo devi cambiare perché magari è troppo piccola e te ne serve una più grande, perché il contrario, i tuoi figli sono grandi ormai, sono fuori di casa e ne vuoi una più piccola, o perché è stata in affitto tanto tempo, adesso anziché ristrutturarla decidi di monetizzarlo.

Ho scomposto quello che è il nostro sistema dell’open house attivo e ho definito quali sono le quattro fasi. Ok, i quattro ingredienti che rendono possibile quello che abbiamo reso possibile l’anno scorso nel 2023, ovvero tempi di vendita medi di 24 giorni in una città dove il tempo medio è di 155, con uno sconto medio concesso alla fine all’acquirente del solo 2,81%, in una città, quella di Genova, dove lo sconto medio nel 2023 è invece stato del 12,5%.

Che cosa vuol dire questo per te, proprietario, per te che stai pensando, stai ipotizzando, potresti essere intenzionato un giorno a vendere casa?

Vuol dire che affidandoti a noi, nonostante ci paghi la provvigione, rientri di tutti i costi e quindi la nostra provvigione non è un costo ma è un investimento perché, dati alla mano, numeri alla mano, ok, quello che ti resta in tasca dopo averci pagato la provvigione è comunque di più di quello che ti sarebbe stato vendendo con altre agenzie immobiliari o provando a vendere da solo.

Sono numeri pubblici, assolutamente disposti a pubblicare tutto quello che diciamo, e quindi assolutamente a disposizione per qualsiasi chiarimento cliccando il link qua sotto, qua sopra, di fianco, ovunque vendi un link, se mio, mi raccomando, cliccaci.

Allora, formula delle 4P. Le 4P sono quattro fasi, ok?

Ribadisco, non sono i quattro salti di padella Findus. Non è questo, non è quest’altro. La reazione finale che vogliamo che abbiano le persone è “presto, porca paletta, prendiamola”, ok? E si intende la tua casa. Ma a parte gli scherzi, sono appunto quattro fasi: la fase della preparazione, fase della promozione, della presentazione, e l’ultima fase che ti svelo solo alla fine di questo benedettissimo, bellissimo, fantastico video informativo.

Ok, allora, fase uno, la preparazione. Preparazione non si intende solo della casa, ok, di sistemarla, di farla vedere all’ora giusta, eccetera. Quelle sono cose scontate che diciamo che nel 2024 sarebbe anche un po’ scontato ripeterti. Ok, ma per preparazione intendiamo sì la preparazione della casa e dei documenti. Io comunque questa prima fase, perché sono proprio bastardo dentro come diceva Aldo, Giovanni e Giacomo, te la svelo un pochino più avanti e capirai tu da solo il perché. Passiamo subito alla fase due, che è quella della promozione. Promozione che svolgiamo online e offline. Online, e tu subito, so che sei il cliente furbo, davvero vero, non per dire, ma che sei dall’altra parte dici, “vabbè, ma questa agente immobiliare vuole la provvigione per pubblicare un annuncio online come potrei anche fare da solo sui portali immobiliari”.

E hai perfettamente ragione.

Nel senso che effettivamente potresti farlo da solo senza alcun problema, non ci vuole l’abilitazione per pubblicare la casa online, ok?

Il piccolo problemino è che oggi, marzo 2024, nel solo comune di Genova, da Voltri a Nervi, abbiamo 6.000 900 e qualcosa case pubblicate, annunci pubblicati, nel solo comune di Genova, quasi 7.000 case in vendita, ok? Nel solo comune, non in entroterra, ok?

Nel solo comune di Genova, da Voltri a Nervi, quasi 7.000 annunci immobiliari, solo su immobiliare.it.

Che cosa vuol dire?

Che anche questo annuncio che tu, io, un’altra agenzia va a pubblicare, on bisogna che sia fatto in un certo modo che rispetti determinati standard di qualità imposti dai portali immobiliari e che, insomma, si faccia notare in questo marasma, in questo coacervo di case buttate lì alla sperandio. E insomma, che spesso e volentieri rimangono lì, abbiamo una media, ribadisco, a Genova, a Genova, di 155 giorni, ok?

Perché noi abbiamo una media invece così bassa di 24 giorni e uno sconto medio bassissimo del 2,81%?

Perché facciamo qualcosa di un pochino diverso rispetto a quello che, con tutto il rispetto, potresti fare te, che fai altro nella vita, e quindi sei scusato al 100%, ma che fanno anche tanti altri colleghi che invece hanno qualche scusa in meno, diciamo. Soprattutto se sono abilitati anche loro, ok?

Non lo fanno così nel tempo libero.

Ma andiamo a vedere nello specifico che cosa. Promozione online, come andiamo a promuovere questa casa?

Allora, innanzitutto, non vengo io con questa fotocamera che ho davanti agli occhi in questo istante, ok?

Non vengo io a casa tua con il telefonino a fare le foto. Tanti miei colleghi, mi dicono i clienti come te, che tanti miei colleghi non hanno perso il vizio di improvvisarsi fotografi, il Steve McCurry dell’immobiliare. Non ce l’abbiamo ancora a Genova, a quanto mi risulta, ok?

Quindi, che cosa facciamo noi?

Innanzitutto, alziamo le mani, a nostro costo, cura, rischio e spese, assumiamo un fotografo professionista che nella vita non è che fa altro, fa il fotografo, ok? C’ha la sua partita da fotografo, c’ha la sua attrezzatura, il grandangolo giusto, sa usare la luce giusta, questo e quest’altro, viene a casa tua e fa delle foto pazzesche. Pazzesche. Che cosa vuol dire pazzesche?

Che fa rendere al meglio la tua casa per quello che è davvero, ok? La photoshoppati, ci sta, ok? È un po’ come se ci facciamo belli su Instagram, il filtrino ce lo mettiamo. No, però, che cosa vuol dire?

Che non è che andiamo a togliere le crepe che ci sono da una parte all’altra del salotto. No, non è che trasformiamo quella che è una casa che cade a pezzi con il tetto piegato su se stesso nella bellissima casa del Mulino Bianco. Assolutamente no. Che cosa andiamo a fare?

Semplicemente, lui va a correggere, magari, un po’ l’intensità, quelle cose che fanno loro, intensità, contrasto, luce, luminosità, cose da fotografi. E quindi rende la tua casa al meglio, perché il miglior biglietto da visita sono proprio le foto. Tu, se scorri sulla bacheca dei vari portali immobiliari, perché scegli una casa?

Sì, va bene, per il prezzo, soprattutto. Siamo a Genova, per carità, hai ragione. Ok, ma apri anche quelle case che non hanno il prezzo corretto, secondo te. Lo apri l’annuncio, ok?

E perché lo apri? Per la prima foto. La foto di copertina. Assolutamente sì, è quello, ok?

Esattamente come i libri si giudicano dalla copertina prima di leggerli, anche casa tua viene cliccata, ok, e aggiunta, eventualmente, ai preferiti. Insomma, il primo biglietto da visita della tua casa sono assolutamente le foto. Sono particolarmente importanti.

Fa anche un po’ strano, nel 2024, dire che un’agenzia immobiliare dovrebbe assumere un fotografo professionista a propria cura, spese, rischio, eccetera. Però, se sono qui a dirlo, ci sarà un motivo. La maggior parte degli annunci che ci sono live mi sembra che non rispettino proprio questo standard minimo di qualità. O sbaglio?

Secondariamente, che cosa fa questo signore? Fa un video. Video sono importantissimi per apparire bene sui motori di ricerca e sul portale immobiliare. Realizza un virtual tour, che è particolarmente importante perché le persone che hanno visto prima un virtual tour riferito alla tua abitazione, quando vengono ad effettuare la loro visita, veramente che varcano la soglia di casa tua, è già come se fossero in una seconda visita, perché l’hanno già visitata in tutto e per tutto, tra foto, video. Il virtual tour, dove si possono muovere all’interno, appunto, utilizzando il loro smartphone, è effettivamente come se quella casa l’avessero già vista. Vengono dal vivo e bisogna confermargli, appunto, queste aspettative.

Ma di questo ti parlerò, appunto, tra pochissimo.

Altra cosa che ci fa, questo, questo, questo signore, è poi passare queste, queste foto, queste, queste sue realizzazioni al nostro studio di architettura. Allora, in questo caso, parlo specificatamente di case da ristrutturare o, comunque, molto vissute, o che si prestano a future trasformazioni, ok? In questo caso, il nostro studio di architettura, in automatico, ok, sempre pagato da noi, al nostro rischio, cure, spese, tu non rischi niente, ok?

Cose che mettiamo noi sul piatto e che poi speriamo di rimetterci in tasca una volta che effettivamente riusciamo a vendere, che incassiamo la provvigione, ok?

Tu non devi anticipare niente per tutto questo. Che cosa fa lo studio d’architettura?

Realizza dei rendering, nel caso in cui, appunto, una casa si presti a trasformazioni future, all’abbattimento di una tramezza, alla creazione di un open space, ok?

Spostare la cucina da un’altra parte, realizzare un secondo bagno. Insomma, crea delle ipotesi di ristrutturazione e le crea in due modi: sia in 3D, nel caso in cui la casa sia, appunto, da ristrutturare, sia, attenzione, creando delle planimetrie arredate. Planimetrie arredate, cercherò di metterteli qua sotto, il link, qua sopra.

Insomma, se trovi un link, cliccaci, che ci sarà sicuramente all’interno quello di cui ti sto, ti sto parlando.

Ma che cosa sono le planimetrie arredate?

Allora, le planimetrie abbiamo tutti chiaro cosa sono. Alcuni, giustamente, insomma, fanno altro nella vita, le chiamano ancora piantine, la piantina catastale. È quella roba bianco e nero, marcia, possiamo dircelo, spesso non in scala, che viene pubblicizzata, appunto, anche sui portali immobiliari dai miei esimi colleghi di grandi agenzie storiche della nostra stessa città, ok?

La planimetria catastale. Che problema ha?

Che, insomma, è fredda, è algida, è… Cioè, non emoziona guardare una planimetria catastale. Emoziona una persona che ha, non so, la, la vanità, la perversione di accoppiarsi su un tavolo della scrivania di un ufficio catastale, ok?

Emoziona quel tipo di persone lì, le altre, insomma, ci emozioniamo per, per cose diverse, possiamo dire. Ad esempio, a parte gli scherzi, possiamo vedere come potrebbe diventare una casa e come potrebbero stare dei mobili all’interno di una casa, grazie, appunto, a queste planimetrie arredate.

Che cosa sono?

Lo trovi, questo link che trovi qua sotto, qua sopra, o contattandomi via mail, o mandandomi un messaggio, un sms, chiamandoci, WhatsApp, passando qua da noi in piazza Tommaseo, eh, butta giù la porta, vieni a casa, bussami, seguimi per strada, dammi la manina sull’autobus, insomma, andiamo a vedere insieme questi dati, non, non abbiamo paura di confronti, nessun confronto, ok?

Allora, andando avanti, abbiamo visto, è una formula delle 4P, ok?

Quindi, la prima fase della preparazione, di cui però non ti ho ancora detto, se sei stato attento, te lo ricordi, e te ne parlerò tra poco, per il motivo che capirai. Fase della promozione, l’abbiamo appena con conclusa. E fase della presentazione.

Presentazione non è il “Ciao, come stai? Mi chiamo Alessandro, sono agente immobiliare abilitato ai sensi di legge con numero Ge 51500”. Non è questa la presentazione.

Presentazione, a parte gli scherzi, è come andiamo a presentare casa tua al mercato, non solo in termini di promozione online, ma anche e soprattutto in termini di proprio chi viene, chi valica, chi solca la soglia di casa tua, perché è effettivamente interessato a vederla. Allora, raccontami un attimo, l’ultima volta, e bevo un sorso d’acqua mentre ci pensi, l’ultima volta che hai visitato un appartamento con un agente immobiliare, in cui probabilmente eri l’unico a vederlo in quella giornata.

Magari, quando sei stato distante dalle orecchie del proprietario, o addirittura, ovviamente, il proprietario, come la maggior parte delle volte capita, non c’era, che cosa, eh, hai chiesto all’agente immobiliare, arrivato in fondo alle scale, ok, prima di salutarci, sul portone, che cosa gli hai chiesto? Qual è una delle domande che gli hai fatto?

Molto probabilmente, questa domanda è: “Quanto è trattabile il prezzo?”. È trattabile il prezzo?

Allora, punto numero uno, in nessuno dei nostri annunci leggerai mai una bestemmia simile. “Il prezzo è trattabile”. Ok, che, che cosa vuol dire “il prezzo è trattabile”?

Che, che allora, quello che c’è scritto, non è vero, cioè, io non posso venire a comprare casa tua, 150.000, “il prezzo è trattabile”?

Sono scemo a venire a darti il prezzo intero?

E poi, soprattutto, chi l’ha definito, questo prezzo intero?

Cioè, l’ha definito un professionista, o se l’è sognato il proprietario di notte? Il proprietario e l’agente immobiliare sono lì per fregarmi?

Oppure, quello è un prezzo sensato, concreto, avvalorato da dei dati del compravenduto di immobili simili nella stessa zona, nell’ultimo periodo, eh?

Il prezzo, da noi, non è mai trattabile.

Alle persone che vengono a dire “il prezzo è trattabile”, noi chiediamo subito: “Perché, lei sta facendo un’offerta?”.

Perché, sennò, che cos’è, gossip?!

Allora, il prezzo è trattabile, lo chiede uno che si sta sedendo al tavolo con l’assegno in mano, con la biro, il modulo della proposta davanti. E comunque, da noi, attacca molto poco, e l’evidenza è lo sconto medio che, da noi, è del 2,81%, ok?

Ma quando uno chiede “il prezzo trattabile?”, per me, ti stai già sedendo a scrivere, perché, sennò, di che cosa stiamo parlando, cioè, non, o sei interessato, effettivamente, ci stiamo mettendo a scrivere, oppure, che il prezzo sia trattabile o meno, non vedo perché dovrebbe interessarti.

Non so se mi spiego, con tutto il bene, eh, ok?

Noi difendiamo il prezzo, noi diciamo che, se ci conosci da acquirenti, da acquirente, da potenziale acquirente, lo sai, noi lo difendiamo, quel prezzo.

Noi ci spendiamo, ci mettiamo la faccia per quel prezzo, perché quel prezzo non è che ce lo sognamo la notte. Ci è venuto in mente così, in sogno, ce l’ha comunicato Padre Pio in sogno.

Assolutamente no, no, no, non l’abbiamo letto nei bagni dell’Autogrill, il prezzo delle case che mettiamo in vendita. Con tutto il bene, assolutamente no, l’abbiamo definito in base a un’analisi comparativa di mercato seria, a seguito di una relazione di trasferibilità…

Per cui, il prezzo, lo difendiamo, ci prendiamo responsabilità di quello che diciamo.

Comunque, ritornando a noi, tu hai sceso le scale, l’ultima volta che ha visitato un immobile, hai chiesto al tuo agente immobiliare quanto è trattabile il prezzo. E io ti rifaccio la stessa domanda. Immagina che, però, prima di entrare a visitare quell’immobile, hai dovuto aspettare un quarto d’ora, perché c’erano altre tre famiglie in visita, tre contemporaneamente, dentro quella casa, ok?

E che, entrando dentro, vedi un lungo elenco di tutte le persone che effettivamente hanno già visitato, dato l’immobile, quella stessa mattina, ok?

E all’ingresso, dopo aver firmato, aver confermato il tuo nome, cognome, numero di telefono e email, io, un mio collaboratore, una mia collaboratrice, ti consegna un fascicolo, la carta d’identità dell’immobile, con all’interno, vita, morte e miracoli, tutto quello che ti serve per prendere una decisione vera, concreta e consapevole, tutto quello che, se, per assurdo, ci fosse il notaio all’interno dell’appartamento, si potrebbe già stipulare, con tutte le informazioni che ti diamo, con l’Ape già compilato. Perché, da noi, l’ape non è mai “in elaborazione”.

Ok, ok. E con all’interno, tutto quello che ti serve per prendere, appunto, una decisione consapevole, ovvero, quanto prende l’agenzia, scritto nero su bianco, trasparente, uguale per tutti, non ci facciamo corrompere, non è che mi dai di più e ti faccio abbassare il prezzo, come potrebbe anche… Non faccio, non mi capitare, ok? Qualche altro ufficio.

Assolutamente no. Con all’interno, tutti i dati catastali. Eccoci qua, si era scaricata la batteria. D’altronde, non sono io che verrò a fare le foto a casa vostra, per fortuna di tutti quanti, altrimenti, altro che 24 giorni di tempo medio di vendita. Sarebbe una tragedia, perché con la tecnologia, la fotografia, eccetera, non sono proprio il top, diciamo.

Allora, dicevamo, le persone entrano in casa vostra, non tramite delle visite singole, ok, con l’agente immobiliare, anche che arriva in ritardo, perché l’agente immobiliare, spesso, tipo, se non arriva in ritardo, sembra che non ci diano il patentino, non, non ci scrivano in camera di commercio, non lo so, perché, non, non ditemi, non spiegatemi perché, però, l’agente immobiliare, spesso e volentieri, arriva in ritardo.

Non perché tante volte abbia tanto altro da fare, ma perché, non lo so, non alzo le mani su questo. Comunque, perché arriva l’agente immobiliar durante la vita singola?

E perché gli chiede il prezzo, se il prezzo è trattabile? Perché lui ti compagno in vista per questa casa, ti dice “guarda lì c’è la cucina, là c’è il bagno”. Tendenzialmente, l’avevi già capito, eh. Però, lui, comunque, ti dice “lì c’è la cucina, là c’è il bagno, questo è un letto, questo qua è il balcone, questa è una porta blindata, grande”. E poi, tra l’altro, ti dice che, sempre, la casa è luminosissima, anche quando, tipo, punta a nord, su un muraglione umido, e ti dice che, però, è una casa freschissima. Ma hai avuto problemi di umidità, così è, così, lo, lo stereotipo della gente are, calza a pennello, è uno dei pochi che calza a pennello.

A parte tutto, hai questi dissing, assolutamente gratuiti e sinceri.

Eh, la visita singola ha un piccolo problema.

Lui ti dice sempre, ti dirà sempre che c’è un altro interessato, ma tu non ci credi, anche se c’è, tu non ci credi. E magari ti arrabbi, perché magari tu dovevi fare ancora delle verifiche in banca, non sei arrivato in tempo, e l’ha comprata un altro.

Capita, tutto.

Noi, invece, che cosa facciamo?

L’evento di Open House, 99,9%, è di sabato mattina, e non è l’open house all’americana, con pasticcini, patatine, ruttino libero, come dice qualcuno.

Assolutamente no.

È una precisa strategia di vendita, ok?

È un preciso sistema, un processo di vendita. Ecco, la parola giusta, in cui le persone si registrano. E tale giorno, la tale ore, gli diciamo “venite già con tutti quelli che devono decidere”.

E ti dico ancora una cosa, la maggior parte delle agenzie, secondo te, sono aperte il sabato e la domenica? Mm, no.

Però, io vedo il mondo dell’immobiliare come quello della ristorazione, niente di più, niente di meno. A te non capiterà mai di andare al ristorante a Ferragosto, a pranzo, sul mare, e trovarlo chiuso, perché dice “chiuso per ferragosto”.

Perché lui è andato in un altro ristorante.

Cioè, non ha senso, sto discorso qua.

Perché, perché, nella ristorazione, effettivamente, si lavora quando le altre persone sono in festa, perché, soprattutto in Italia, quando si è in festa, si va tutti insieme, magari, in famiglia, appunto, a mangiare.

Ma non è che il giorno dell’Immacolata troverai chiuso il ristorante, la trattoria, perché lui stesso è a casa con la famiglia, in un altro ristorante.

E allora, per quale assurdo motivo, un’agenzia dovrebbe essere chiusa al sabato e la domenica, non fare visite, non ha senso, c’ha mai pensato?

Ed è proprio per questo motivo che noi fissiamo le visite proprio il sabato e la domenica, perché le famiglie sono tutte insieme, e si può decidere, per accorciare i tempi di decisione.

È tutto studiato, non è che un giorno ci siamo svegliato, detto “Ah, lavoriamo anche il sabato e la domenica, perché ci piace”. La mia domenica è il mercoledì, ad esempio. Io, il mercoledì, non ci sono, non lavoro, per scelta, perché è la mia domenica.

Ma perché lo faccio? Perché, per accorciare i tempi di decisione, c’è bisogno che subito, dalla prima visita, ci siano tutti i decisori, che non sono solo quelli che si intesteranno l’immobile, eh, ma sono, ad esempio, la coppia, i figli, i suoceri, l’amico architetto, e il cugino che ha l’impresa edile, che ci darà il bianco, ok?

[Il testo continua con la descrizione dettagliata del processo di vendita, inclusi i dettagli su come vengono gestite le visite, la presentazione dell’immobile ai potenziali acquirenti, e la raccolta delle proposte di acquisto.]

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